| 市 场 分 析 |
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肝病是世界上最常见的传染病之一。尤其是乙型肝炎。乙肝病毒性肝炎是由乙型肝炎病毒(HBV)引起的世界性传染病,其传染性比引起爱滋病的HIV病毒强100倍。是当前严重危害人类健康,影响人类生存质量的重大疾病。据2002年2月24日至3月1日在泰国曼谷召开的世界胃肠病大会统计。
目前,全世界约有4亿慢性乙型肝炎病毒(HBV)携带者。我国的HBV携带者达1.3亿,其中1/4的携带者会发展为慢性肝病(肝硬化或肝癌)。据统计,我国每年因肝病死亡的人数超过30万人,其中约半数为肝癌。慢性乙型肝炎的流行率为0.1%—10%,累计现行的和既往的我国已有一半 |
以上的人口受HBV 感染(总感染流行率为57.63%)。通过母婴传播, 新生儿感染HBV者约80%—90%可成为HBV携带者;这样, 我国每年约有80—100万新生儿成为HBV携带者, 其中一部分成年后将发展为肝硬化及肝癌。
尽管疫苗免疫提供了有效的预防途径, 但是对于已经感染了乙肝病毒的患者,治疗与康复是必须的手段。 |
| 肝 炎 易 发 人 群 |
小 孩:
小孩肝脏相对成人来说血供丰富,肝细胞再生能力强,但免疫系统不成熟,对于入侵的肝炎病毒不能及时祛除,且容易产生免疫耐受。 因此,婴幼儿感染乙型、丙型肝炎容易成为慢性携带者,尤其是有肝炎家族史的小孩。
孕 妇:
由于妊娠后的胎儿成长发育所需大量营养全靠母体供应, 造成孕妇肝脏负担大大加重, 抗病能力也随之明显下降。
老年人:
老年身体各内脏器官的功能都会发生退化,其中肝脏改变亦很明显。首先肝血流量减少,肝脏吸收营养,化谢物质和清除毒素的能力也相应减退; 其次是肝脏细胞出现不同程度的老化,肝脏损伤后,肝脏的恢复能力下降,同时全身免疫功能下降。
长期在外游行或出差者:
病从口入,在外用餐食具如消毒不彻底,再加上旅途劳累,免疫功能下降,极易造成肝炎病毒有机可乘,引发急性肝炎。因病需要输血或血制品的人或性生活不检点的人常易患乙肝或丙肝等病毒性肝炎。
长期嗜酒者:
因长期嗜好酒可导致肝损伤,极易引起酒精性脂肪肝、酒精性肝炎,甚至于酒精性肝硬化。因肝脏是酒精代谢的主要器官, 长期酗酒可导致脂肪侵润,肝细胞炎症、变性,引起肝功能异常。
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| 机 会 点 及 产 品 优 势 |
经过对目标市场的调查和分析
有以下机会点及相应的产品优势: 一、首先,庞大的目标市场是架起商业可能性的基础,肝舒片是在一个可靠的需求中推出的。
二、目标市场地增长性和稳定性很可观。随着社会中人们生活及工作结构的变化,目标市场的增长 是惊人的。同时伴随观念的变化和其它产品对市场初步进入后形成的一定基础,都是肝舒片大规模进入市场的良机。
三、肝舒片的强大品牌及实力是多数厂家不能相比的。
四、独特的药理,极高的有效率和治愈率,都经过了多方验证,产品成熟可靠。
五、标本兼治,无副作用的产品定位。
六、纯中药口服片形式,方便易用。
七、完善的服务体系,巨大的企业支持,科学成熟的实际营销经验。
八、激光防伪包装,对常规市场和礼品化市场都有支持。 经初步调查和资料分析,对于这样一个庞大的市场绝大数患者道听途说,一知半解,以为只要是慢性乙肝肯定用干扰毒及贺普丁。殊不知干扰素及贺普丁主要针对西方人,因西方人感染乙肝主要是水平传染,而我国主要是垂直传染,西方人感染乙肝病毒的基因类型也同我国感染乙肝病毒基因类型相异,即使用干扰毒和贺普丁也有其适应症及禁忌,即是使用,也只能作为短期限定性的抗病毒药物,决不能长期使用。还有相当一部分患者认为吃什么什么中药,中药疗效好。诚然复方中药毒副作用小,适用范围广,但于今还没有一种中草药具体抗病毒作用,加上中药成份复杂,疗效不稳定,重复性差,根本无法满足抗病毒的需要。因而只能作为辅助用药,保肝、降酶、退黄。 |
| 终 端 策 略 |
(一)混乱市场和通路的控制
1. 一到市场成熟期,批发价、零售价混乱,各级进货渠道不同造成的促销品管理也变得混乱,业务部和终端为整个公司最忙碌的两个部门。一旦上述现象发生,无论广告多么好,促销多么有力, 销售是决不会提升,通常情况下应是直线下降。所以我们强调渠道建设和网络控制。
2. 控制好赠品的配送, 利用此和终端商搞好关系, 控制和建议零售商的进货渠道或货源。
(二)终端策略建议
1. 要很好的配合促销活动,建立终端活动气氛,这是活动成功的重头戏。
2. 稳定促销人员、终端员的情绪,使本部门工作有序有力,战斗力强。
3. 加强社区板报、海报、活动告示的布置和实施, 有力配合平面广告和电视广告。
4. 加强终端活动预告。 |
| 政 策 支 持 |
一、采用全国最先进的防伪、防串货代码;
二、坚决保证经销商的利益,免收保证金;
三、高水平的肝病专家团全国巡回义诊;
四、每年过亿元全国广告媒体支持。全套宣传资料免费配比;
五、各类软性、硬性广告义务设计。 |
| 市 场 操 作 方 案 |
目标市场:二级分销、OTC、临床推广、专科专柜、网络直销
1、二级分销,在商品流通过程中起着重要的作用,他具有吞吐量大,辐射能力强,拥有一批较为稳定的零售客户群。
所以,二级分销商的选择和确定显得尤为重要。应根据当地市场和自身的实际状况进行拓展,其关键是,价格体系是否合理和具有利好性。
建议:省级市场以地区为单位,一地一家,二级分销;地级市场,以县级市或以交通便利为限建立分销网络。
2、OTC市场:OTC市场以零售为主,直接面对消费者,是完成商品交换的场所,它具有售点多,辐盖面广,影响大,是众商家必争之地,
所以科学合理的售点布局,售点数量,售点质量是制胜的前提,力求达到60%以上的市场覆盖率。
3、临床推广:医院是患者最为信赖的地方,医生的知识性,权威性在此将发挥的淋漓尽致,通过医生推广,宣传产品和新的治疗方法是最为有效的,所以医院是我们抢夺市场的又一主战场,要求省会城市3--4家,地级市1--2家,县级市1家。
4、专科门诊:肝病专科门诊是肝病患者最为关注的地方,它具有专业性、稳定性、针对性强的特点,易于管理和控制,有利于推行全程专业化服务,患者易于接受,省会城市设立2--3家,地级市设立1--2家,县级市设立1家。
5、网络直销:新型的一对一销售模式,可分为电子商务网络直销和会员网络直销。其特点是减少商品流通环节,降低销售成本,提供面对面服务。 |
| 其 它 略...... |
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